Order bump e upsell são compras adicionais feitas pelo mesmo cliente no mesmo funil: o bump é oferecido dentro do checkout, e o upsell, logo depois da compra. Para atribuir essas vendas ao anúncio certo, é preciso ligar cada compra adicional à compra principal e herdar a origem dela, porque na maioria das operações o bump e o upsell chegam sem a UTM do anúncio. Sem isso, a receita extra vira "venda sem origem", o ROAS de cada anúncio fica subestimado e o CPA é calculado sobre a base errada. Com a atribuição certa, o jeito correto de medir é por pedido: ticket médio do pedido completo e CPA máximo calculado sobre ele.
A diferença não é pequena. Em funis de infoproduto, bump e upsell podem representar uma parte grande do faturamento. Se essa receita não volta para o anúncio que trouxe o comprador, você compara criativos pela metade da história.
Resumo rápido: (1) descubra como o seu checkout registra bump e upsell; (2) ligue cada transação adicional à compra principal pelo código da transação, e-mail ou CPF; (3) herde o anúncio da compra principal; (4) meça CPA por pedido de entrada, não por venda; (5) calcule o CPA máximo usando o ticket médio do pedido completo, líquido de taxas, imposto e reembolso.
O Que É Order Bump e Upsell
Order bump é uma oferta complementar exibida dentro do checkout, normalmente uma caixa de seleção ("adicione também o módulo X por R$ 37"). O comprador marca e paga tudo na mesma tela.
Upsell é uma oferta apresentada depois que a compra principal foi aprovada, em uma página de pós-compra. Em muitas plataformas é "de um clique": o cliente aceita sem digitar o cartão de novo.
Downsell é a oferta alternativa, mais barata, mostrada para quem recusou o upsell.
| Order bump | Upsell | |
|---|---|---|
| Onde aparece | Dentro do checkout | Página depois da compra aprovada |
| Momento do pagamento | Junto com a compra principal | Depois, em nova cobrança |
| Como costuma ser registrado | Item do pedido ou transação vinculada | Transação separada, vinculada à principal |
| Carrega a UTM do anúncio? | Depende da plataforma | Frequentemente não |
Por Que Order Bump e Upsell Chegam Sem UTM
A UTM é gravada na venda a partir da URL em que o checkout foi aberto. O problema é que as compras adicionais nem sempre nascem dessa URL.
O bump pode virar uma transação à parte
Em várias plataformas, o bump não é só uma linha a mais no pedido: ele gera uma transação própria, com código próprio, que aponta para a transação principal. Se a sua integração ou planilha lê cada transação isoladamente e procura a UTM nela, a do bump pode vir vazia, mesmo que a compra principal tenha a UTM completa.
O upsell acontece em outra página
O upsell é disparado numa página pós-compra, muitas vezes hospedada no seu domínio, com um script da plataforma que cria a nova cobrança. Essa página não é aberta pelo link do anúncio: ela é aberta pelo redirecionamento do checkout. Se o redirecionamento não repassa os parâmetros, a transação do upsell nasce sem origem.
O resultado nos relatórios
- A receita adicional cai em "sem origem", junto com vendas orgânicas de verdade. A fatia de venda sem UTM cresce sem que nenhum anúncio tenha perdido parâmetro.
- O anúncio que trouxe o comprador recebe só a compra principal. O ROAS dele parece menor do que é.
- O ticket médio por anúncio fica igual ao preço do produto de entrada. Você perde a informação de quais anúncios atraem compradores que levam mais.
- Se o relatório conta transações como "vendas", o CPA fica artificialmente baixo em quem tem bump atribuído (três transações para um cliente) e alto em quem não tem. O número passa a medir a estrutura do checkout, não o anúncio.
Como Isso Distorce CPA e ROAS por Anúncio (Exemplo)
Um exemplo hipotético. Um curso de R$ 97 com order bump de R$ 37 e upsell de R$ 197. Dois anúncios na Meta, com R$ 3.000 de investimento cada, em um mês:
| Anúncio A | Anúncio B | |
|---|---|---|
| Compras de entrada (front) | 40 | 34 |
| Order bumps (R$ 37) | 8 (20%) | 15 (44%) |
| Upsells (R$ 197) | 2 (5%) | 5 (15%) |
| Faturamento só do front | R$ 3.880 | R$ 3.298 |
| Faturamento com bump e upsell | R$ 4.570 | R$ 4.838 |
Visão sem atribuição de bump e upsell (só o front tem UTM):
- Anúncio A: CPA de R$ 75,00 e ROAS de 1,29.
- Anúncio B: CPA de R$ 88,24 e ROAS de 1,10.
Conclusão óbvia: o A é melhor, o B deveria ser pausado.
Visão com bump e upsell herdando o anúncio da compra principal:
- Anúncio A: ROAS de 1,52, ticket médio por pedido de R$ 114,25.
- Anúncio B: ROAS de 1,61, ticket médio por pedido de R$ 142,29.
Agora vamos ao lucro. Suponha taxa de checkout de 10%, imposto sobre vendas de 6%, reembolso de 5% e imposto sobre anúncios da Meta de 13,83% sobre o investimento (valores de exemplo; o imposto sobre anúncios está explicado em imposto sobre anúncios na Meta e no Google). Cada R$ 1 faturado deixa cerca de R$ 0,80 depois de taxa, imposto e reembolso, e cada R$ 3.000 de verba custa R$ 3.414,90 com imposto.
| Lucro de mídia (exemplo) | Anúncio A | Anúncio B |
|---|---|---|
| Só com o front | −R$ 318,66 | −R$ 783,10 |
| Com bump e upsell | +R$ 231,96 | +R$ 445,82 |
Sem atribuir bump e upsell, os dois anúncios parecem dar prejuízo, e o B parece o pior. Com a atribuição certa, os dois dão lucro, e o B lucra quase o dobro do A. A decisão de verba se inverte.
Repare também no CPA "por venda" (transações): o B teria R$ 3.000 ÷ 54 transações = R$ 55,56, e o A, R$ 3.000 ÷ 50 = R$ 60,00. Parece que o B é mais barato, mas pelo motivo errado: ele só tem mais transações por cliente. Por isso, CPA se mede por pedido de entrada, e o valor extra aparece no ticket médio. Mais sobre a métrica em CPA: o que é e como calcular.
Como Atribuir Order Bump e Upsell Manualmente
Se você ainda não tem uma ferramenta que faça isso, dá para montar em planilha.
- Entenda o registro do seu checkout. Faça uma compra de teste com bump e aceite o upsell. Veja no painel quantas transações foram criadas e qual campo liga a compra adicional à principal (código da transação "pai", código do pedido ou só o e-mail/CPF do comprador).
- Exporte todas as transações do período, com código da transação, código de vínculo (se houver), e-mail ou CPF, produto, valor, status, data/hora e UTMs.
- Classifique cada linha como entrada, bump ou upsell pelo produto.
- Ligue cada compra adicional à principal. Use o código de vínculo quando existir. Se não existir, use e-mail ou CPF e uma janela curta de tempo (a compra de entrada mais recente do mesmo cliente, até poucas horas antes).
- Herde a origem. Copie as UTMs da compra principal para o bump e o upsell ligados a ela. Não sobrescreva uma UTM que a compra adicional já tenha.
- Agrupe por pedido (compra principal + adicionais) e some o faturamento.
- Calcule por anúncio: pedidos de entrada, faturamento total, ticket médio por pedido, CPA por pedido e, se possível, lucro.
Cuidados:
- Reembolso do upsell não reembolsa a entrada, e vice-versa. Trate o status de cada transação separado.
- Upsell sem compra principal no período (a entrada foi no último dia do mês anterior) deve herdar a origem mesmo assim; filtre por data da compra principal quando for comparar meses.
- Compra repetida do mesmo cliente dias depois não é upsell. Use janela de tempo curta para não atribuir recompra orgânica ao anúncio.
Como Calcular Ticket Médio e CPA Máximo Com Bump e Upsell
Ticket médio por pedido
Ticket médio por pedido = preço do front + (taxa de aceite do bump × preço do bump) + (taxa de aceite do upsell × preço do upsell)
No exemplo, com 30% de aceite do bump e 10% do upsell:
R$ 97 + (0,30 × R$ 37) + (0,10 × R$ 197) = R$ 97 + R$ 11,10 + R$ 19,70 = R$ 127,80
Com dados reais, é mais simples: faturamento total dos pedidos ÷ número de pedidos de entrada.
CPA máximo (ponto de equilíbrio)
O CPA máximo é quanto você pode pagar por pedido de entrada antes de operar no zero.
CPA máximo = ticket médio por pedido × margem de contribuição ÷ (1 + imposto sobre anúncio)
Onde a margem de contribuição é o que sobra de cada real faturado depois de taxa de checkout, imposto sobre vendas, custo de produto e perda com reembolso.
Com os valores de exemplo (taxa de 10%, imposto de 6%, reembolso de 5%, imposto Meta de 13,83%):
| Só front | Com bump e upsell | |
|---|---|---|
| Ticket médio por pedido | R$ 97,00 | R$ 127,80 |
| Sobra após taxa, imposto e reembolso | R$ 77,41 | R$ 101,98 |
| CPA máximo | R$ 68,00 | R$ 89,59 |
Com bump e upsell, o CPA máximo sobe cerca de 32%. Isso significa que um anúncio com CPA de R$ 80 está no prejuízo se você olhar só o front, e no lucro se considerar o pedido completo. É esse espaço que permite disputar leilões mais caros sem perder dinheiro.
Dois alertas:
- O CPA máximo é o limite, não a meta. Ele não inclui custos fixos, equipe e ferramentas. Opere abaixo dele.
- A taxa de aceite muda por anúncio. Um criativo que atrai comprador mais qualificado pode ter o dobro de aceite de bump. Use o ticket médio do anúncio, e não o da conta, para decidir o teto de cada um.
A conta completa, com todas as linhas de custo, está em lucro real no infoproduto.
Como Aumentar o Impacto do Bump e do Upsell no CPA
- Bump complementar e barato em relação ao front. Ele deve resolver um problema imediato de quem acabou de comprar.
- Upsell que acelera o resultado do produto de entrada, não um produto desconectado.
- Teste a copy e a posição da caixa do bump no checkout; pequenas mudanças alteram a taxa de aceite.
- Acompanhe o reembolso do upsell. Upsell empurrado demais sobe o ticket e o reembolso junto.
- Compare anúncios pelo ticket médio, não só pelo CPA. Às vezes o criativo "caro" é o que traz o comprador que leva o combo.
Como Fazer Isso na Track Hunter
Na Track Hunter, a atribuição de order bump e upsell é automática e está disponível em todos os planos.
A herança do anúncio
Quando o checkout informa que uma transação é compra adicional de outra, o order bump e o upsell herdam o anúncio e a campanha da compra principal, tanto para anúncios da Meta quanto do Google. Você não precisa montar a planilha de vínculo: a receita adicional volta para o anúncio que trouxe o comprador, em vez de cair em vendas sem origem.
Onde ver o efeito
- Conecte o checkout em Integrações (Hotmart, Kiwify, Eduzz, PagTrust, Cakto, Ticto, Guru, Kirvano e outros) e a conta de anúncio (Meta Ads ou Google Ads).
- Abra Meta Ads ou Google Ads, escolha o período e a aba Anúncios.
- Nas colunas, ligue Vendas, Pedidos, Ticket Médio, Custo por resultado, Lucro, Lucro/Pedido e ROAS. Anúncios com ticket médio maior que o preço do produto de entrada são os que estão trazendo compradores de bump e upsell.
- Use o Deep Scan do anúncio ou da campanha para ver KPIs, ticket e reembolso ao longo do tempo.
- No Dashboard, acompanhe Ticket Médio, Total de Pedidos Aprovados, CPA Mídia Paga e Vendas Não Rastreadas. Com a herança, a fatia sem origem deixa de ser inflada pelas compras adicionais.
Lucro, não só faturamento
Para que o lucro por anúncio seja comparável ao cálculo de CPA máximo acima, cadastre em Configurações › Taxas e Produtos o imposto sobre vendas e, se houver, CMV e custos adicionais de cada produto (inclusive dos produtos de bump e upsell). A taxa do checkout e as comissões de afiliado e coprodutor vêm automaticamente da integração. O imposto sobre anúncios da Meta (padrão de 13,83% para contas no Brasil em 2026, configurável por conta) já entra no Lucro e no ROI.
Todo plano começa com 30 dias grátis, sem cartão. Rode em paralelo com a sua planilha e compare o ticket médio por anúncio dos dois lados.
Perguntas Frequentes
Qual a diferença entre order bump e upsell?
O order bump é oferecido dentro do checkout e pago junto com a compra principal. O upsell é oferecido depois que a compra principal foi aprovada, numa página de pós-compra, e gera uma nova cobrança. Downsell é a oferta mais barata mostrada para quem recusa o upsell.
Por que o upsell aparece como venda sem origem?
Porque ele costuma nascer numa página pós-compra aberta pelo redirecionamento do checkout, não pelo link do anúncio. Sem repasse dos parâmetros, a transação do upsell é criada sem UTM. A solução é ligar o upsell à compra principal e herdar a origem dela.
Devo calcular o CPA por venda ou por pedido?
Por pedido de entrada. Se você contar cada transação de bump e upsell como venda, o CPA cai artificialmente nos anúncios que trazem compradores de combo. Mantenha o CPA por pedido e mostre o valor extra no ticket médio por pedido.
Como calcular o CPA máximo com order bump e upsell?
Calcule o ticket médio por pedido (front + aceite do bump × preço do bump + aceite do upsell × preço do upsell), multiplique pela margem de contribuição (depois de taxas, imposto, custo de produto e reembolso) e divida por 1 mais o imposto sobre anúncios. O resultado é o limite de equilíbrio; opere abaixo dele.
Order bump e upsell aumentam o ROAS?
Aumentam o ROAS real do anúncio, desde que a receita adicional seja atribuída a ele. No gerenciador de anúncios, o efeito só aparece se o evento de compra enviado à plataforma incluir o valor das compras adicionais. No relatório por UTM, só aparece se houver herança da compra principal.
Qual é uma boa taxa de aceite de order bump?
Não há um número de referência confiável para todos os mercados: depende do preço relativo, da relevância da oferta e do público. Mais útil é comparar a sua taxa ao longo do tempo e entre anúncios. Diferenças grandes entre anúncios mostram quais criativos trazem compradores mais propensos a levar o combo.
A Track Hunter atribui bump e upsell do TikTok Ads?
A herança do anúncio da compra principal vale para Meta Ads e Google Ads. No TikTok Ads, a Track Hunter mostra hoje as campanhas GMV Max e os pedidos do TikTok Shop, sem atribuição por anúncio.